Dlaczego Twój produkt nie wygrywa przetargu?
W przetargach sektora obronnego produkt, który świetnie sprawdził się na rynku cywilnym, i tak może przegrać. Dlaczego? Wystarczy, że firma nie ma wystarczająco dobrze opracowanej koncepcji wsparcia logistycznego przez cały okres eksploatacji (ILS – Integrated Logistic Support).
Znasz to uczucie? Twoja firma startuje w przetargu obronnym z produktem, który sprawdził się już na rynku komercyjnym. Technologia działa, cena jest konkurencyjna, referencje mocne. Wsparcie logistyczne wydaje się dodatkiem, a nie czymś decydującym. Wszystko wskazuje na duże szanse wygranej. Jednak…
Sprawdź
Najlepszy produkt nie przeszedł
Nagle wypadasz z procesu przetargu, a wygrywa Twoja konkurencja. Uzasadnienie brzmi bardzo enigmatycznie: "Koncepcja wsparcia była niedopracowana." W zespole zapada konsternacja. Produkt przecież działa. Więc czego zabrakło?
To fundamentalna różnica w porównaniu z rynkiem cywilnym. Armia nie kupuje pojedynczego produktu, ale zdolność operacyjną, na 20–25 lat.
Oznacza to, że liczy się nie tylko:
- działanie produktu “od zaraz”,
- parametry techniczne,
- cena zakupu.
Zwróć uwagę również na:
- Łatwość utrzymania przez cały okres eksploatacji,
- Dostępność w warunkach operacyjnych,
- Ryzyko dla wdrożenia i bezpieczeństwa użytkownika końcowego.
I właśnie tu znaczenie ma zintegrowane wsparcie logistyczne (ILS).
ILS to nie tylko dodatek
W obronności ILS nie jest wymogiem administracyjnym, dopisanym na końcu listy. To integralna część projektu, a więc i oceny oferty. Przetarg wygrywa się nie tylko dzięki temu, co system potrafi, ale przede wszystkim dzięki temu, jak będzie utrzymywany.
Odpowiedz na te pytania dotyczące ryzyka operacyjnego i je po prostu uniknij zawczasu
- Jak system będzie utrzymywany?
- W jakim stopniu wojsko może samo naprawić system i przywrócić go do działania?
- Jak system pozostaje niezawodny i dostępny dla użytkownika końcowego, gdy jest potrzebny?
- Jak szybko system wróci do działania po awarii?
- Co się stanie, gdy komponenty się zestarzeją albo zostaną wycofane ze sprzedaży?
Dlaczego to dotyka głównie firm z rynku cywilnego?
Firmy wchodzące do sektora obronnego z rynku komercyjnego naturalnie skupiają się na tym, co znają:
- parametrach
- cenie
- czasie dostawy
Tymczasem w przetargach obronnych równie ważne - a często ważniejsze - są:
- koncepcje wsparcia,
- analizy i dokumentacja ILS,
- uzasadnienie RAM (niezawodność, dostępność i łatwość utrzymania).
ILS to tu nie "miły dodatek", tylko decydujące kryterium wyboru dostawcy usług.
W zamówieniach publicznych nie ma miejsca na kompromis
Na etapie przetargu obowiązuje prosta zasada: jeśli nie potrafisz pokazać, jak Twój system będzie wspierany przez cały okres eksploatacji, technologia właściwie przestaje mieć znaczenie. To nie wyjątek, a to wzorzec, który powtarza się u firm próbujących wejść do sektora obronnego.
Jak się dobrze przygotować do ILS?
Firmy, które odnoszą sukces w przetargach obronnych, nie czekają z ILS do samego końca. Włączają je już na etapie projektowania i traktują jako decyzję konstrukcyjną, a nie tylko obowiązek dokumentacyjny.
Zaczyna się od doprecyzowania kontekstu operacyjnego: jak i w jakich warunkach system będzie używany? Stąd systematycznie przechodzi się do wniosków dla projektu i wsparcia. Nie wszystko musi być dopracowane w najdrobniejszym szczególe od pierwszego dnia. Jednak trzeba pokazać, że masz kontrolę nad cyklem życia, ryzykiem i realnym użytkowaniem produktu.
Firmy, które poważnie i w sposób udokumentowany uwzględniają ILS w decyzjach projektowych, unikają nieprzyjemnych (w tym finansowych) niespodzianek podczas oceny ofert i znacznie zwiększają swoje szanse na wygranie kontraktu.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące Zintegrowanego Wsparcia Logistycznego
Chcesz porozmawiać o wyzwaniach ILS?
Skontaktuj się z naszym ekspertem od rozwiązań dla sektora obronnego, Artemem Rabinovitchem.
Te materiały mogą Ciebie również zainteresować (artykuły na razie są dostępne w języku angielskim, tłumaczenia polskie pojawią się wkrótce).
Why ILS is about systems
Is your system ready for defence?
Speed wins headlines. ILS wins tenders.
Zadaj pytanie
Sales Manager